Апселл — это не «купите ещё». Это «кстати, вам будет полезно». Клиент, которому предложили нужное, благодарит. Которому навязали — уходит.
Разница в одном слове: польза. Если дополнительное решает его проблему — это забота. Если нет — это продажа, и клиент чувствует разницу.
Как предлагать
- 1Решите сначалаЕго вопрос закрыт — только тогда предлагайте.
- 2Польза, не товар«С этим обычно берут X — берётся лучше вместе» — не «купите X».
- 3Выход без давления«Если не нужно — всё ок» — клиент остаётся.
«Ваш чехол готов! Кстати: к нему обычно берут стекло — вместе дешевле, чем по отдельности. Нужно?»Как ломается
- Предлагать до решения — клиент ещё не получил своё.
- Предлагать всем одно и то же — это спам.
- Настаивать после «нет» — вы только что потеряли и это, и то.
Мы перестали «продавать дополнительно». Мы начали «предлагать кстати». Средний чек вырос сам.
Разбор: один апселл
Клиент закрыл вопрос про чехол. Слабо: «А не хотите стекло?» Сильно: «Кстати, к нему обычно берут стекло — вместе дешевле. Нужно?» Первое — навязчиво. Второе — забота. Разница в том, что второе про его пользу.
Что смотреть
Средний чек при апселле и после. Если не растёт — вы предлагаете не то или не так. Если растёт — вы нашли то, что клиентам реально нужно.
Культура апселла
Апселл — это не «ещё продаём», это «ещё помогаем». Клиент, которому предложили нужное, благодарит. Которому навязали — уходит. Разница в том, думаете ли вы о его проблеме или о своей цифре.
С чего начать
- Найдите три пары, которые берутся вместе.
- Напишите шаблон «кстати» для каждой.
- Смотрите средний чек — растёт или раздражает?
Обычный день с апселлом
Утро: клиент берёт чехол — «кстати, к нему берут стекло». День: три таких «кстати», одно взялось. Вечер: средний чек вырос — и никто не чувствовал, что ему продавали. Это и есть апселл, который работает.
Чек-лист
- Решили сначала — потом предложили.
- Польза, не товар.
- Выход без давления.
- Чек смотрится — растёт или раздражает?
Неделя с «кстати»
Пн: три пары «кстати» — в шаблоны. Ср: две взялись, одна нет. Пт: средний чек вырос — и никто не пожаловался. Апселл работает, когда он про клиента, а не про вас. Это одна фраза в гайде, которая меняет месяц.
Культура апселла
Апселл — это не «ещё продаём», это «ещё помогаем». Клиент, которому предложили нужное, благодарит. Которому навязали — уходит. Разница в том, думаете ли вы о его проблеме или о своей цифре.
- Найдите три пары, которые берутся вместе.
- Напишите шаблон «кстати» для каждой.
- Смотрите средний чек — растёт или раздражает?
С чего начать сегодня
Найдите три пары, которые берутся вместе. Напишите шаблон «кстати» для каждой. Завтра смотрите средний чек — растёт или раздражает. Это один вечер, который виден в деньгах.
Частые вопросы
- «А если клиент скажет нет?» — вы ничего не потеряли. Вы предложили.
- «А если это навязчиво?» — навязчиво, если до решения. После — это забота.
- «А если средний чек не растёт?» — вы предлагаете не то. Смотрите, что берут вместе.
Неделя с «кстати»
Пн: три пары «кстати» — в шаблоны. Ср: две взялись, одна нет. Пт: средний чек вырос — и никто не пожаловался. Апселл работает, когда он про клиента, а не про вас. Это одна фраза в гайде, которая меняет месяц.
И держите в голове: апселл — это не «ещё продаём», это «ещё помогаем». Клиент, которому предложили нужное, благодарит. Которому навязали — уходит. Разница в одном слове: польза.
И держите в голове: апселл — это не «ещё продаём», это «ещё помогаем». Клиент, которому предложили нужное, благодарит. Которому навязали — уходит. Разница в одном слове: польза.
И напоследок: апселл — это не «ещё продаём», это «ещё помогаем». Клиент, которому предложили нужное, благодарит. Которому навязали — уходит. Разница в одном слове: польза.
И проверьте свою неделю: сколько раз вы предлагали после решения, и сколько раз это сработало. Две цифры — и вы знаете, на месте ли ваше «кстати».
И главное: апселл — это не «ещё продаём», это «ещё помогаем». Клиент, которому предложили нужное, благодарит. Которому навязали — уходит. Разница в одном слове: польза.
Шаблоны в ЧатвеПредложения, которые не навязчивы